samedi 18 août 2012

La Structure De La Force De Vente

Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie
adoptée. Si elle ne vend qu’un produit à des clients homogènes, l’entreprise optera pour une
structure par secteur. Si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, une organisation par
produit ou par client se justifie davantage.

Les principales formes d’organisation de la force de vente :
 
  • La structure par secteur : Selon ce mode d’organisation, chaque vendeur travaille dans un
secteur géographique à l’intérieur duquel, il vend la gamme
complète de produits de l’entreprise.
  • La structure par produit : Il est important de bien connaître son produit.
  • La structure par marché : L’entreprise peut également organiser sa force de vente par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon :
− Le secteur d’activité .
− La taille .
− Le volume d’achat .
− L’ancienneté des contrats commerciaux.
  • La structure mixte : C’est la combinaison de plusieurs modes d’organisations.

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