samedi 18 août 2012

La Taille De La Force De Vente

      Après avoir défini sa stratégie et sa structure, l’entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi, les plus coûteux.

La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir
d’une analyse de la charge de travail. La méthode comporte cinq étapes :
  •  On classe les clients par catégories de volume correspondant à leurs achats annuels (réels ou estimés).
  •  On détermine la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie (nombre de visite par client et par an).
  •  On calcule la charge de travail globale, exprimée en nombre de visite à effectuer par an (en multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par le fréquence de visite correspondante).
  •  On fixe le nombre moyen de visites qu’un vendeur peut effectuer dans une année.
  •  On obtient le nombre de vendeurs en divisant le nombre total de visites à faire dans l’année par le nombre annuel de visites pouvant être effectuées par un vendeur.
Exemple : une entreprise estime qu’il y a 1 000 clients de type « A » et 2 000 clients de type « B » sur son marché. Un client de type « A » doit être visité 36 fois par an et un client de type « B » doit être visité 12 fois par an. Déterminer le nombre de vendeurs que l’entreprise doit employer à plein temps en supposant qu’un vendeur fait 1 000 visites par an.
Détermination de la charge de travail globale :
(1 000 x 36) + (2 000 x 12) = 60 000 visites
Nombre de vendeur que l’entreprise doit employer à plein temps :
60 000 ÷ 1 000 = 60 vendeurs

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