La Taille De La Force De Vente

      Après avoir défini sa stratégie et sa structure, l’entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi, les plus coûteux.

La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir
d’une analyse de la charge de travail. La méthode comporte cinq étapes :

•  On classe les clients par catégories de volume correspondant à leurs achats annuels (réels ou estimés).

•  On détermine la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie (nombre de visite par client et par an).

•  On calcule la charge de travail globale, exprimée en nombre de visite à effectuer par an (en multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par le fréquence de visite correspondante).

•  On fixe le nombre moyen de visites qu’un vendeur peut effectuer dans une année.

•  On obtient le nombre de vendeurs en divisant le nombre total de visites à faire dans l’année par le nombre annuel de visites pouvant être effectuées par un vendeur.

Exemple : une entreprise estime qu’il y a 1 000 clients de type « A » et 2 000 clients de type « B » sur son marché. Un client de type « A » doit être visité 36 fois par an et un client de type « B » doit être visité 12 fois par an. Déterminer le nombre de vendeurs que l’entreprise doit employer à plein temps en supposant qu’un vendeur fait 1 000 visites par an.
Détermination de la charge de travail globale :
(1 000 x 36) + (2 000 x 12) = 60 000 visites
Nombre de vendeur que l’entreprise doit employer à plein temps :
60 000 ÷ 1 000 = 60 vendeurs