Agent Commercial C'est Quoi?

L’agent commercial, personne physique ou morale, est un mandataire chargé de négocier, conclure les contrats de vente, d’achat de location pour le compte d’un industriel, producteur, de commerciaux ou d’autres agents commerciaux. Il exerce son activité à titre de profession indépendante, il peut employer des salariés, des vendeurs et  il a l’obligation d’exécuter son mandat selon  des instructions générales qui lui ont été données, et rendre compte de sa gestion.

REMARQUE : l’agent commercial propose souvent une gamme complète de services, avant vente, après vente étude de marché, gestion des comptes clients.

Le suivi administratif et commercial de la négociation

En cas d’échec ou de succès, le responsable commercial :

·     assure le suivi de son entretien de vente :

Suivi du client	Suivi de l’affaire traitée	Suivi Personnel
mise à jour des documents de négociation et de suivi de la clientèle (fiches prospect, dossiers et fiches clients…) fixation d’une date de contact ultérieur (échéancier des relances)	Immédiatement : envoi d’une confirmation de commande s’il y a eu accord, une confirmation de l’offre faite dans le cas contraire. A court terme : contrôle de la livraison et de sa conformité, conseils d’installation ou d’utilisation, vérification de l’envoi de la facture et de son règlement…	Evaluation de la qualité de son entretien par le responsable commercial sur la base des objectifs qu’il s’est fixé au départ.

Les 3 Competences qui determinent l'efficacité du vendeur

 Un bon vendeur doit savoir avant tout adopter une attitude consultative laissant le moins de place possible au bras de fer. Ce comportement professionnel suppose la maîtrise de 3 compétences essentielles pour bien passer en clientèle :
• LA DIMENSION HUMAINE : Le vendeur se doit d'avoir une bonne tenue vestimentaire, une capacité d'entregent, un bon relationnel et une élocution aisée.
• LA DIMENSION TECHNIQUE : C'est l'architecture qui sous-tend le processus de vente. Elle comprend l'ensemble des techniques de vente (prise de rendez-vous, argumentation sur le produit, négociation, conclusion…).
• LA DIMENSION PUBLIQUE : C'est savoir parler en public à l'occasion de salons professionnels, de conférences ou de réunions tout en sachant maîtriser les techniques de présentation et d'animation assistées d'outils informatiques (rétroprojecteur,  vidéoprojecteur,  powerpoint…).

Neuf règles sur comment conclure la vente

1-    Attendez toujours un aboutissement favorable de l’entretien de vente.

2-   Utilisez les essais de conclusions (sondage) tout au long de l’entretien, surveillez les signes qui relèvent une disposition de l’achat.

3-   Concluez en comparant les arguments favorables à l’achat aux arguments qui y sont défavorables.

4-   Introduisez votre demande pour la commande en posant une question relative à un point d’importance secondaire.

5-   Ayez toujours un argument prêt en réserve pour l’impulsion finale.

6-   N’abandonnez avant que le prospect n’ait dit « NON » sept fois.

7-   Si vous êtes abattu, redressez-vous !

8-   Demandez que le client passe la commande tout de suite après que vous ayez éliminé une objection sérieuse.

9-   Lorsque vous avez obtenu la commande, partez !

•  Donc conclure positivement une négociation nécessite .

Les techniques de justification du prix

• ·      Il existe des techniques qui permettent de traiter avec efficacité les objections relatives au prix qui est souvent un frein important dans une négociation ou un entretien de vente :

Techniques	objectifs du vendeur	Exemple
Addition	Montrer que le prix est largement compensé par les avantages additionnés	vous pouvez payer en trois fois, vous êtes livré gratuitement et vous pouvez faire un essai
Fractionnement	Diviser le prix par la durée d’utilisation ou par un autre critère	Abonnez-vous à Internet pour seulement 10 dhs par jour
Relativisation	Comparer le prix à celui d’un produit plus cher ou à un produit de consommation courante	Avec  ce crédit, cela vous reviendra à moins de 10 dhs par jour soit à peine plus qu’un paquet de gâteaux

Une règle d’expérience prévoit qu’au bout de trois objections, il est bon       

 d’abandonner momentanément le sujet controversé et de rechercher un

 autre angle de discussion.

knn

' SONCAS ' la methode le plus efficace pour mieux connaitre le client

Mobiles	Client ou prospect professionnel	Client ou prospect particulier
S : Sécurité	Ne pas perdre de client, peur d’une nouveauté technologique…	Instinct de conservation, peur du risque, besoin d’être rassuré…
O : Orgueil	Domination des concurrents, volonté de s’imposer aux fournisseurs…	Fierté, recherche de l’estime, amour-propre, émulation….
N: Nouveauté	Intérêt pour les produits, nouveaux, volonté de maintenir l’entreprise à la pointe….	Curiosité, désir de faire partie des consommateurs innovateurs
C : Confort	Désir de simplifier les méthodes (prise de commande par ex..)	Bien-être, commodité, recherche d’espace…
A : argent	Privilégier la marge des produits, réduire les frais, augmenter les délais de paiement…	Economie, désir de faire une affaire, profiter du meilleur rapport qualité/prix
S : Sympathie	Souhait de bénéficier de conseils, maintenir des relations positives..	Coup de foudre pour un article, expression de soi, attirance pour la marque.…

10 Conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous

1-Frapper avant d’entrer.

2-Pénétrer dans la pièce avec le sourire. Dites : « bonjour »

3-Identifiez votre interlocuteur.  « Monsieur CLIENT… » ?

Obtenez un premier OUI.

4- Refermez la porte sans tourner le dos.

5– Avancez, sans précipitation, vers le bureau en conservant le contact visuel et le sourire.

6-Ne tendez pas la main le premier.

7-Présentez-vous rapidement : « MEHDI de la société X ».

8-Attendez que l’on vous y invite, pour vous asseoir.

9-Ne dites pas « Comment allez-vous », au premier RDV.

10-Après avoir rappelé les motifs de votre visite, intéressez-vous à l’entreprise.

Les 20 Points A Respecter Pendant Un Entretien Telephonique

- PREPARATION                                                          - ENTRETIEN

 EN 10 POINTS                                                              EN 10 POINTS

Ne vendre q’un rendez-vous               1                           Préparer l’appel

Au téléphone                                                                 respirer, se détendre,

                                                                                     Sourire

Dans quel but:                                   2                          Salutations d’usage

Pourquoi?                                                                       identifier

Etre bref, se préparer                      3                          Présentez-vous

Pour 3 minutes                                                               lentement

Maximum                                                                       Nom,prénom

                                                                                     Société …

Avoir une ou plusieurs                        4                          Faire une légère

Phrases d’accroche                                                        pause

Avoir la fiche client ou prospect        5                          Phrase d’accroche :

Devant soi                                                                     question technique

                 orientée vers lui

Avoir son agenda ou son carnet          6                          Recentrer toujours

De rendez-vous                                                             vers le but : « le RDV »

Avoir préparé des alternatives          7                          Offrir une alternative

De dates possibles                                                                  de dates favorables

Avoir un bloc notes et un crayon         8                          Noter le RDV,

                                                                                     Reformuler, confirmer

Avoir en tête le Nom de son              9                          Remercier pour l’accord

Correspondant

Veiller à ne pas être dérangé             10                         Saluer et raccrocher

                                                                                     Après lui 

La Prospection Par Telephone

Le téléphone est l’outil de base de la vie professionnelle par lequel transite aussi bien l’information que l’acte commercial de l’entreprise.

1¨ ATTITUDE ET COMPORTEMENT

+ Avant l’entretien :

-          Se préparer matériellement :

-          Fiches clients ou prospects

-          Feuille de travail (phrase d’attaque, dates possibles de RV…) ou guide d’entretien

-          Bloc- note et crayon

-          Agenda

-          se préparer psychologiquement :

-          Se détendre

-          Bien respirer

-          Sourire avant de décrocher

-          Etre installé confortablement

-          Avoir l’esprit positif

-           

+Pendant l’entretien :

-          Se tenir droit tout en étant détendu

-          Parler doucement et lentement

-          Rester concentré physiquement et mentalement

-          Faire preuve de courtoisie

-          Faire preuve de précision et concision