Les techniques de justification du prix

• ·      Il existe des techniques qui permettent de traiter avec efficacité les objections relatives au prix qui est souvent un frein important dans une négociation ou un entretien de vente :

Techniques	objectifs du vendeur	Exemple
Addition	Montrer que le prix est largement compensé par les avantages additionnés	vous pouvez payer en trois fois, vous êtes livré gratuitement et vous pouvez faire un essai
Fractionnement	Diviser le prix par la durée d’utilisation ou par un autre critère	Abonnez-vous à Internet pour seulement 10 dhs par jour
Relativisation	Comparer le prix à celui d’un produit plus cher ou à un produit de consommation courante	Avec  ce crédit, cela vous reviendra à moins de 10 dhs par jour soit à peine plus qu’un paquet de gâteaux

Une règle d’expérience prévoit qu’au bout de trois objections, il est bon       

 d’abandonner momentanément le sujet controversé et de rechercher un

 autre angle de discussion.

knn