Les stratégies de négociation

La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes :

·     l’affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d’un même gâteau. On parlera alors d’une négociation DISTRIBUTIVE.

·     L’entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l’autre dans le gâteau afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation INTEGRATIVE.

	Stratégie distributive	Stratégie intégrative
Conditions	Besoins convergents : chacun veut entièrement ce que veut l’autre	Besoins divergents : chacun, cherche une satisfaction différente
Attitudes	Compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge.	Coopération, confiance, recherche de solution, volonté d’augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhension
Conséquences	Impact négatif sur la relation	Satisfaction des besoins de chacun

Tout l’art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à s’appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative.