La préparation de l’entretien de vente

On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente !

1- Faire des recherches :

·     Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales

·     Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales (SAV, délai de livraison, tarifs, remises….)

·     Sur l’historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites, commandes, livraisons réclamations etc.…

·     Sur le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non) structure du marché (concurrence, distribution…) Spécificité, etc.

2- Définir les objectifs :

Le but d’une visite n’est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être:

·     qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une démonstration, ou tout simplement, créer une relation

·     quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal, minimal, acceptable).

3- Se doter des outils d’aide à la vente !

·     plan de découverte : liste de questions à poser

·     argumentaire : liste d’arguments à présenter

·     documentation commerciale : fiche produit, fiche client, carte de visite, calculatrice, bon de commande.