La préparation de l’entretien de vente

On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente !

1- Faire des recherches :

·     Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales

·     Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales (SAV, délai de livraison, tarifs, remises….)

·     Sur l’historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites, commandes, livraisons réclamations etc.…

·     Sur le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non) structure du marché (concurrence, distribution…) Spécificité, etc.

2- Définir les objectifs :

Le but d’une visite n’est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être:

·     qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une démonstration, ou tout simplement, créer une relation

·     quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal, minimal, acceptable).

3- Se doter des outils d’aide à la vente !

·     plan de découverte : liste de questions à poser

·     argumentaire : liste d’arguments à présenter

·     documentation commerciale : fiche produit, fiche client, carte de visite, calculatrice, bon de commande.

Les stratégies de négociation

La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes :

·     l’affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d’un même gâteau. On parlera alors d’une négociation DISTRIBUTIVE.

·     L’entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l’autre dans le gâteau afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation INTEGRATIVE.

	Stratégie distributive	Stratégie intégrative
Conditions	Besoins convergents : chacun veut entièrement ce que veut l’autre	Besoins divergents : chacun, cherche une satisfaction différente
Attitudes	Compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge.	Coopération, confiance, recherche de solution, volonté d’augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhension
Conséquences	Impact négatif sur la relation	Satisfaction des besoins de chacun

Tout l’art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à s’appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative.

La Taille De La Force De Vente

      Après avoir défini sa stratégie et sa structure, l’entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi, les plus coûteux.

La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir
d’une analyse de la charge de travail. La méthode comporte cinq étapes :

•  On classe les clients par catégories de volume correspondant à leurs achats annuels (réels ou estimés).

•  On détermine la fréquence de visite souhaitable pour chaque catégorie (nombre de visite par client et par an).

•  On calcule la charge de travail globale, exprimée en nombre de visite à effectuer par an (en multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par le fréquence de visite correspondante).

•  On fixe le nombre moyen de visites qu’un vendeur peut effectuer dans une année.

•  On obtient le nombre de vendeurs en divisant le nombre total de visites à faire dans l’année par le nombre annuel de visites pouvant être effectuées par un vendeur.

Exemple : une entreprise estime qu’il y a 1 000 clients de type « A » et 2 000 clients de type « B » sur son marché. Un client de type « A » doit être visité 36 fois par an et un client de type « B » doit être visité 12 fois par an. Déterminer le nombre de vendeurs que l’entreprise doit employer à plein temps en supposant qu’un vendeur fait 1 000 visites par an.
Détermination de la charge de travail globale :
(1 000 x 36) + (2 000 x 12) = 60 000 visites
Nombre de vendeur que l’entreprise doit employer à plein temps :
60 000 ÷ 1 000 = 60 vendeurs

La Structure De La Force De Vente

Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie
adoptée. Si elle ne vend qu’un produit à des clients homogènes, l’entreprise optera pour une
structure par secteur. Si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, une organisation par
produit ou par client se justifie davantage.

Les principales formes d’organisation de la force de vente :
 

• La structure par secteur : Selon ce mode d’organisation, chaque vendeur travaille dans un

secteur géographique à l’intérieur duquel, il vend la gamme
complète de produits de l’entreprise.

• La structure par produit : Il est important de bien connaître son produit.

• La structure par marché : L’entreprise peut également organiser sa force de vente par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon :

− Le secteur d’activité .
− La taille .
− Le volume d’achat .
− L’ancienneté des contrats commerciaux.

• La structure mixte : C’est la combinaison de plusieurs modes d’organisations.

Les Effets D'un Sur Ou sous Gonflage Des Pneus

•  Sur gonflage: la bande de roulement se "bombe" et la partie centrale s'usera plus vite que les parties latérales.

Le pneu, qui devient trop rigide dans son ensemble, n'arrive plus à absorber une partie des imperfections du sol et risque d'éclater.

•  Sous gonflage: la bande de roulement se "creuse" et ses parties latérales s'useront plus vite,l'échauffement des flancs qui s'affaisent peuvent provoquer l'éclatement du pneu.Mauvaise tenue de route.

Le pneu, qui n'est plus aussi serré à la jante, peut déjanter lors de fortes sollicitations.

La Boîte De Vitesses Automatique

 C'est une boîte de vitesses grâce à laquelle le choix et l'enclenchement du rapport de vitesse approprié s'effectue automatiquement sans l'aide du conducteur.

Il y a deux types de boîtes automatiques:

- Boîtes robotisées + embrayage classique.

- trains épicycloïdaux + embrayages multidisques à lamelles + convertisseur de couple.

•   Avantages:

- le conducteur peut alors prêter toute son attention à la circulation sans être distrait par le maniement assez archaïque d'un levier de changement de vitesse;

- pas de mauvaises manipulations.
- le passage d'un rapport de vitesse à un autre s'effectue plus rapidement qu'avec une boîte manuelle (pour les hauts de gamme).

•   Inconvénients:

- le convertisseur de couple entraîne plus de consommation.
- moins de frein moteur (pour la boîte automatique classique).

Les Différences Entre un Moteur à Essence et Un Moteur Diesel

Les Pièces Principales Qui Constituent Le Moteur

Pièces fixes:

- La culasse (et le couvre culasse), elle forme la chambre de combustion;
- le cylindre, alésage pratiqué dans le bloc-moteur, le cylindre sert de guide au piston;
- le bloc moteur, forme un boîtier d'une rigidité absolue réalisé à partir d'un seul moule, il possède les fixations qui le maintiennent au châssis, il est la base du montage des pièces qu'il contient, il inclut le bloc-cylindre et le carter supérieur;
- le carter (inférieur), supporte le vilebrequin; assure la fermeture du bas du moteur et le protège, sert de réservoir d'huile;

Pièces mobiles:

- l'équipage mobile (piston, bielle, vilebrequin, volant moteur), assure le déroulement du cycle 4 T et la production du couple moteur;
- soupapes (avec éventuellement les culbuteurs), assurent la fermeture et l'ouverture des orifices d'admission et d'échappement, elles assurent aussi l'étanchéité de ces orifices;
- arbre à cames, grâce aux différentes cames, il permet l'ouverture et la fermeture des soupapes selon leur diagramme de distribution;
- les pompes (huile, eau, carburant), permettent la circulation des liquides;
- la courroie (ou la chaîne) de distribution, relie l'arbre à came au vilebrequin;
- le ventilateur et sa courroie, permet de forcer le passage de l'air au travers du radiateur pour obtenir un meilleur refroidissement.